外贸全流程指南_从获客到退税

🔍 客户开发

获客渠道与开发技巧

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中国制造网平台

B2B平台获客，中国制造网Made-in-China.com是全球采购商寻找中国供应商的主要平台，覆盖全品类产品

💡 中国制造网会员+关键词排名

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展会获客

广交会、海外行业展会面对面开发客户，建立信任最快的方式

💡 广交会一年两届，提前3个月准备

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独立站SEO

建自己的外贸独立站，通过Google SEO获取免费询盘，长期最划算的获客方式

💡 写行业博客文章，慢慢积累流量

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LinkedIn开发

通过LinkedIn搜索目标客户公司的采购经理，主动联系建立关系

💡 完善个人Profile，每天加10个目标客户

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海关数据开发

通过海关数据查到谁在进口你的产品，精准找到真实买家

💡 用ImportGenius或Panjiva查美国进口商

📧 询盘报价

从询盘到报价单

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询盘回复技巧

收到询盘后24小时内回复，针对性报价而非群发模板，了解客户真实需求

💡 问客户：目标市场？年采购量？目前供应商？

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FOB还是CIF

出口用FOB（自己报关可退税），客户要求包运费用CIF。报价单上必须写明贸易术语

💡 FOB Shanghai和CIF New York价格差海运费+保险

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PI形式发票

Proforma Invoice是正式报价单，客户用它申请进口许可或开L/C。PI上的信息要和最终单据一致

💡 PI包含：买卖双方、品名、数量、单价、总价、术语、付款方式、交期

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报价单模板

专业报价单=公司抬头+产品图片+规格参数+FOB价+MOQ+交期+付款方式+有效期

💡 报价有效期一般7-15天，防汇率波动

📝 签订合同

合同条款与收款

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合同关键条款

品名规格、数量、单价、总价、贸易术语、付款方式、交期、检验标准、违约责任、仲裁条款

💡 用中英文双语合同，避免翻译歧义

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收款方式选择

新客户30%T/T预付+70%见提单副本；大单用L/C；老客户可O/A30-60天

💡 不要做100%后T/T，风险太大

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定金与预付款

标准是30%定金开工，70%发货前或见提单付清。大单可以谈20%+80%

💡 收到定金才开始安排生产，没收到不排产

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生产排期确认

签合同后和工厂确认交期，留10-20%缓冲。每周跟进生产进度

💡 Lead Time=生产时间+质检+订舱+物流

🏭 生产质检

跟单、验货与品控

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跟单流程

下单后定期去工厂看进度，拍照留证。关键节点：材料到位、首件确认、中期检验、尾期检验

💡 建议每周至少去一次工厂

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第三方验货

委托SGS/BV/TUV等第三方机构在发货前验货，出正式检验报告。大客户通常要求第三方验货

💡 费用约00-500/天，提前1周预约

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大货样确认

生产完成80%时寄大货样给客户确认。确认后才能装运

💡 大货样留存至少半年，作为质量争议的证据

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常见质量问题

色差、尺寸偏差、材料不符、做工粗糙、包装破损。提前在合同中明确检验标准

💡 用AQL(可接受质量水平)作为验收标准

🚢 订舱报关

货代、订舱与报关

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货代怎么选

不要只看价格，看服务响应速度、有没有隐藏费用。试一票小货再决定长期合作

💡 找有NVOCC资质的正规货代

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订舱流程

确认交期→联系货代订舱→拿SO(订舱单)→安排拖车→送货到港口仓库

💡 旺季提前2周订舱，舱位紧张

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报关文件清单

发票、装箱单、合同、报关单、申报要素。有监管条件的要提供相应证书

💡 HS编码必须正确，退税率看编码

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HS编码确认

报关前和货代/报关行double check HS编码。编码错可能退不了税甚至被罚款

💡 在海关官网customs.gov.cn查询确认

📦 装运物流

装柜、提单与保险

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装柜注意事项

重货放下面轻货放上面，易碎品单独加固。装完拍照留证。箱号、唛头要清晰

💡 装柜时在旁边监督，确保不混装不乱装

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提单类型选择

T/T部分预付用正本提单（收到尾款再寄）；老客户用电放提单（Telex Release）

💡 空运必须是100%前T/T，AWB不是物权凭证！

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货运保险

CIF条款卖方买最低保险；FOB条款买方自己买。建议货值高的都买保险

💡 保险费=货值×1.1×费率（约0.1%-0.3%）

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寄单时机

T/T预付+尾款模式：收到尾款后寄正本提单+发票+箱单+产地证

💡 正本提单=物权，在收到尾款前绝对不能寄给客户

🛃 清关交付

目的国清关与验收

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目的国清关流程

货到目的港→换单(D/O)→报关→查验→缴税→放行→提货→送货

💡 提前和客户确认目的港清关文件要求

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清关必备文件

提单(B/L)、发票(Invoice)、装箱单(Packing List)、原产地证(CO)、其他进口国要求的证书

💡 缺一份文件就清不了关，产生滞港费

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关税怎么算

进口关税=CIF价×关税率。不同HS编码不同税率。有自贸协定的可能0%

💡 帮客户算到岸总成本=货值+运费+关税+VAT+清关费

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客户验收确认

货到客户仓库后，客户检查数量和质量。有问题立即沟通解决

💡 合同中约定：收到货后7天内提出质量异议

💰 收汇退税

尾款、结汇与退税

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尾款催收技巧

到期前3天发提醒邮件；逾期当天电话跟进；逾期7天升级沟通。态度友好但坚定

💡 建立客户信用档案，每次付款情况都记录

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结汇时机把握

关注汇率，在汇率好的时候结汇。大单可以签远期结汇协议锁汇率

💡 不要贪高汇率赌方向，到账就结最稳妥

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退税申请流程

收集专票+报关单+外汇水单→电子税务局申报→税务局审核→退税款到账

💡 退税=利润！退税率13%的产品每100万退13万

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出口信用保险

中信保：国家支持的出口保险，客户不付款赔80-90%。费率0.3%-1%

💡 O/A赊销和L/C最好都买保险

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